Aujourd’hui, près de 11% des PME/PMI possède un site de vente en ligne (ce chiffre montre à près de 17% pour les entreprises de commerce pur). Pour une petite entreprise, le choix de la vente en ligne doit bien entendu être le résultat d’une véritable stratégie.

Mais quand ce choix résulte d’une réflexion murie, les avantages qu’elle peut en tirer sont réels :

- Développer de manière considérable sa notoriété et toucher une cible beaucoup plus large. Vendre sur le Net, c’est avoir théoriquement un potentiel de plus de 20 millions de clients. Bien sûr, sans chercher à concurrencer les grands cybermarchands, on peut allègrement toucher une clientèle plus large que celle de son canal de distribution traditionnelle.

- Offrir un accès à son offre commerciale « sans contraintes ». Avec la vente en ligne, plus de problématiques d’horaires d’ouverture, de jours fériés, de distance géographique.

- Diversifier son offre en proposant des produits différents de ceux de leurs magasins classiques. Cela peut permettre de tester des produits différents avant une diffusion plus large.

Mais pour bénéficier de ces avantages, les PME doivent au préalable définir leur mode de vente en ligne :

- Créer sa propre boutique en ligne : ainsi l’entrepreneur maîtrise l’ensemble du processus. Mais la création d’une boutique virtuelle nécessite tout de même des capacités financières.

- Participer à des ventes via des sites de ventes privées. Cela peut être un moyen efficace pour écouler des stocks invendus sans supporter les coûts techniques de la vente.

- Créer une boutique sur un site de ventes aux enchères. Des sites tels Ebay proposent ainsi aux professionnels de créer leur propre boutique via leur plateforme. Cette solution est moins coûteuse et peut être un moyen efficace et moins risqué de se lancer.

L’e-commerce offre donc de véritables perspectives pour les PME qui sauront en intégrer les spécificités. Comme je le rappelais au début de ce billet, cela doit avant tout être le résultat d’une véritable réflexion. En effet, la plus grande erreur serait de ne pas mesurer clairement le coût d’un tel projet. La mise en place du site internet de vente en ligne n’est qu’une étape du processus. Il ne faut pas négliger les nombreux autres coûts existants : maintenance du site, logistique spécifique, visibilité sur le web. Ce dernier point est essentiel. Face à la multitude de sites existants, disposer de produits de qualité et de tarifs compétitifs ne sert à rien si l’Internaute ne vient pas jusqu’à ces produits.

Etre visible sur Internet est donc primordial. C’est pourquoi, dès le départ, il faut intégrer dans la stratégie, la question de la visibilité : référencement naturel et payant, programme d’affiliation, campagne d’emailing…

De plus, pour les PME disposant déjà d’un réseau de distribution, il faudra évidemment veiller à ne pas court-circuiter sa distribution classique (à titre d’exemple, les contrats de franchise comportent souvent une zone de distribution exclusive empêchant toute création de vente en ligne qui viendrait directement les concurrencer).

Si la vente en ligne peut être très tentant pour nombre de PME, il ne faut surtout pas perdre de vue que c’est avant tout un nouveau métier qu’il faudra appréhender.

Un article de Régis Dabo, sur NetPME.