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Faut-il vendre ses produits sur une place de marché ?

Entre marketplaces et site e-commerce personnel, que faut-il choisir ?

Selon les chiffres 2019 de la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (Fevad)[1], 29 % des sites marchands de Très Petite Entreprise (TPE) ou Petite et Moyenne Entreprise (PME) vendent sur des marketplaces. Plus globalement, 30 % des achats en e-commerce se font sur ces espaces – qu’il s’agissent de Amazon, Cdiscount, FNAC, Darty, eBay, etc. Entre marge et visibilité, quel est le choix le plus approprié ? Éléments de réponse.

La visibilité et la simplicité des « centres commerciaux digitaux »

Assimilables à de grands centres commerciaux, les marketplaces (ou places de marché) occupent les premières places des sites générant le plus de trafic en France. Une visibilité qu’elle offre à tous les marchands, quelle que soit leur taille, moyennant une commission. En 2019, Cdiscount comptait 19 millions de visiteurs uniques par mois sur son site, soit un tiers de la population française de plus de 15 ans. Amazon en réunissait 30 millions, soit la moitié de la population française.[2] Une telle visibilité est inaccessible pour une TPE/PME seule.

Sans compter que ces espaces inspirent confiance : il s’agit de lieux familiers pour les consommateurs français, qui ne risquent pas d’abandonner leur panier à cause de la formalité de créer un compte. Par ailleurs, certaines plateformes proposent aussi de stocker la marchandise dans leurs propres entrepôts, à l’image d’Amazon, pour gérer tout le processus d’envoi : sous-traiter la logistique à la marketplace renforce, ici, la position du marchand en termes de performance et de réassurance.

Vendre dans ses « centres commerciaux digitaux » est définitivement plus simple : inutile d’investir dans la création d’un site, de comprendre les subtilités du webmarketing ou de risquer des défauts de paiement. La TPE/PME n’a qu’à se concentrer sur l’intégration de ses produits sur le catalogue de la plateforme.

Le poids du coût des marketplaces

Naturellement, avec des tels atouts, les marketplaces imposent leur prix aux petits marchands : entre les commissions prélevées à chaque vente, les frais de gestion, voire, sur certains espaces, un abonnement mensuel, le coût de ce service peut varier de 5 à 20 %. Un poids économique à bien mesurer !

Naturellement, avec un site e-commerce propre, l’intégralité de la vente revient à l’entreprise. Sans compter qu’il travaille aussi sur l’image du marchand et sa notoriété, complètement anonymisées sur une marketplace. Mais selon la typologie de produits commercialisés, il sera peut-être difficile d’émerger sur la toile…

Comme au lancement d’une boutique physique, le choix revient à choisir un emplacement privilégié dans une rue piétonne ou plutôt une présence dans un centre commercial. Ici, le raisonnement est le même : entre marge et visibilité, quelle est la meilleure option pour un e-commerçant?

Les atouts d’une stratégie multicanale

L’idéal pour une TPE/PME est d’opter pour une stratégie multicanale, avec d’un côté, un site e-commerce personnel et de l’autre côté, une présence sur les marketplaces. Compte-tenu des enjeux économiques des places de marché, il est possible de les réserver pour l’écoulement des stocks, le lancement d’un nouveau produit ou pour développer son portefeuille clients.

En marge de l’animation de site personnel, il faudra veiller à choisir la (ou les) place(s) de marché, adaptées aux types de produits vendus : entre les plateformes généralistes (Cdiscount, Amazon…) ou spécialisées (LaRedoute, Etsy…), entre le trafic et la présence de concurrents… Une fois défini, il faudra choisir les produits à intégrer, proposer des contenus aussi uniques qu’engageants et répondre aux contraintes de référencement propres à chaque plateforme. Enfin, il ne faudra pas oublier d’animer les pages, avec des codes de réductions, des ventes flash ou de la publicité.

Dans tous les cas, toute présence sur Internet doit être réfléchie, soignée et pertinente pour générer des conversions et développer son chiffre d’affaires par ce biais.


[1] Source des chiffres : http://www.papetierdefrance.com/commerce/fevad-devoile-chiffres-cles-e-commerce-2019/

[2] Source des chiffres : https://www.lsa-conso.fr/paris-retail-week-top-15-des-sites-e-commerce-entree-de-veepee-dans-le-top-3,328706

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