Voici quelques conseils, qui se veulent simples, afin de d'accroitre les ventes sur votre site e-commerce. Bien-sûr, simple, ne veut pas forcément dire que cela se fait en quelques clics de souris, car tout comme un magasin physique, une boutique en ligne nécessite du temps et du travail pour être rentable.
Cet article se veut générique, et selon votre secteur d'activité, vos marges, votre environnement économique certains conseils devront être relativisés ! La marche à suivre n'est pas détaillée, mais cela viendra dans les prochains articles.
1) Référencer votre site
Oui, cela peut sembler évident, et le but de ce billet ne sera pas d'expliquer le référencement d'une boutique en ligne, mais sachez que souvent la part référencement compte pour 50% dans le budget d'une boutique. Cela reste un investissement à moyen terme car les résultats ne sont pas immédiats, mais cela dure dans le temps. C'est de loin le levier le plus efficace.
Quelques liens sur le référencement
2) La publicité
Beaucoup de formes existent sur Internet. Même si d'autres formats et principes ont certains avantages, je conseillerai Google Adwords pour débuter. Le principe est le suivant : vous choisissez les mots clés pertinent pour lesquels vous souhaitez que votre annonce apparaisse, vous rédigez votre annonce et le tour est joué ! La tarification est au CPC (cout par clic), vous ne payez que si l'annonce est cliquée et le budget de départ est faible.
C'est très intéressant car vous pouvez cibler précisément vos annonces et surtout vous êtes capable de savoir si cela est rentable. Par exemple, une campagne A peut vous amener beaucoup de visites (donc coute cher), mais très peu de vente tandis qu'une campagne B apporte peu de visiteurs mais la proportion de vente est bien meilleure.
Vous avez accès à cette information et vous pouvez optimiser vos dépenses et maximiser votre ROI.
Quelques liens sur Google Adwords
3) L'emailing
Le taux d'acquisition client peut être faible suivant la qualité de votre fichier dans le cadre de campagnes de prospection. Si l'envoi des emails avec un outil spécialisé peut ne pas couter très cher, la location ou l'achat d'un fichier de qualité le sera. Pensez à faire de l'échange de données avec des partenaires, si votre politique de gestion des données personnelles de vos clients le permet.
Dans le cadre de fidélisation, l'emailing utilisé avec discernement (qualité de l'email, fréquence d'envoi) vous permettra de fidéliser vos clients.
Quelques liens sur l'emailing
Désormais les visiteurs sont sur votre site, comment augmenter les ventes ?
4) La charte graphique
L'apparence du site à évidemment une influence significative sur les internautes. L'image de votre boutique engage l'image de votre société, il faut être cohérent sur votre communication. Je constate systématiquement une hausse du taux de transformation entre un design de base "premier prix" et un design personnalisé.
Mais attention, un site beau ne veut pas dire un site efficace ! L'ergonomie a une part importante dans l'efficacité d'un site. Deux exemples : Amazon et Ebay. Les gouts et les couleurs cela ne se discutent pas, mais on ne peut pas dire que leurs designs soient particulièrement "beaux", mais ils sont terriblement efficaces !
5) L'ergonomie
J'ai volontairement fais la distinction avec la charte graphique car c'est ici un peu plus subtil.
- Est ce qu'il vaut mieux une image produit un peu plus grosse ?
- Le bouton "Ajouter au panier" est il mieux à gauche ou à droite ? Le faut-il plus gros que les autres ?
- Est ce que les internautes utilisent mon moteur de recherche ?
Deux questions les plus fréquentes, mais il y en existe bien d'autres ... Personne ne peut répondre à ces questions car chaque site a ses spécificités. Même si des règles générales existent seule l'expérimentation peut dire quelle combinaison permet de maximiser le ROI.
Quelques liens sur l'ergonomie
6) Les ventes croisées
On parle souvent de cross-selling ou de up-selling. Fondamentalement c'est la même chose : en fonction du produit affiché, on propose un autre produit afin d'augmenter le panier moyen. Cela peut-être un produit complémentaire, un produit d'une gamme supérieure, un produit que vos clients ont également achetés.
C'est un outil très intéressant qui permet de suggérer des achats supplémentaires de manière simple et efficace. D'autres outils existent proposant exactement la même chose, mais appuyant la sélection des produits complémentaires à afficher sur l'étude comportementale du visiteur.
7) Afficher les avis des internautes
Les critiques produits ont un impact positif sur le taux de transformation car cela rassure les internautes. (lire à ce sujet cet article)
8) Diffuser des bons de réduction
Créez des codes de réduction et diffusez les sur les sites spécialisés.
9) Utiliser les outils marketing
Relancez les personnes qui n'ont pas validé leur panier, on constate très souvent 2 à 3 % d'achat suite à cette relance. De plus, cela vous permet d'avoir un retour qualitatif sur les raisons qui ont motivé le non-achat.
Les outils de parrainage, de remise selon la fidélité des clients, le dire à un ami, etc ... peuvent être utilisé.
10) Le plus important de tous : rassurez les clients
Un élément majeur pour améliorer ses ventes : donnez confiance à vos clients ! Comment instaurer la confiance ? Voici quelques pistes :
- afficher clairement votre numéro de téléphone
- répondez rapidement aux demandes clients
- affichez vos délais de livraison ainsi que leurs tarifs (le forfait a alors l'avantage de la simplicité)
- montrez vos produits avec des photos de qualité
- soignez le design de votre site
- affichez les conditions de retour de la marchandise
Bref en une phrase, montrez à vos clients qu'il y a derière l'écran froid du site des humains sérieux et compétents.
